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AutorenbildBusiness Unplugged Redaktion

Verkaufstechniken und Kommunikationsfähigkeiten reichen nicht mehr aus

Marc Galal, der bereits über 2,5 Millionen Menschen begeistert und zu einem

besseren Leben verholfen hat. Business Unplugged™ im exklusiven Interview über Erfolg, die Zukunft des Verkaufs und wie man inneren Reichtum aufbaut.


Du bist nun seit über 25 Jahren im Business tätig und hast Weltkonzerne wie Adidas, Nike, Generali und Toyota in Verkaufstechniken geschult. Seit 5 Jahren hast du deine Positionierung jedoch in Richtung Life- und Business-Mentoring verändert. Weshalb dieser Schritt?

Ja, das ist richtig. Ich habe hunderttausende Verkäufer ausgebildet und gecoacht. Ich bin allerdings zu dem Schluss gekommen, dass reine Verkaufs- und Kommunikationstechniken einfach zu wenig sind in der heutigen Zeit. Verkauf hat ganz viel mit der eigenen Persönlichkeit zu tun. Man kann zwar viele Techniken erlernen und erfolgreich anwenden, doch der endgültige Durchbruch gelingt dir nur, wenn du als Persönlichkeit reifst. Deshalb meine Entscheidung, mich auch über die Grenzen des reinen Verkaufstrainings hinauszuwagen und noch mehr Mehrwert für meine Kunden zu schaffen.


Verkaufstechniken und Kommunikation
Marc Galal

Was hat sich denn die letzten Jahrzehnte im Verkauf geändert?

Sehr viel. Das Internet ist ein echter Gamechanger, der die Stellung von Kunde und Verkäufer grundlegend verändert hat. Der Kunde von heute verfügt über viel mehr Wissen über Produkte und Dienstleistungen als jemals zuvor. Er kann mit wenigen Klicks beinahe alles herausfinden. Auch die Vergleichbarkeit ist durch das Internet enorm angestiegen. Kunden wissen sehr genau, was die Konkurrenz anbietet und stellt Verkäufer vor neue Herausforderungen. Die nächste Herausforderung für Verkäufer ist, dass der Erstkontakt mit Kunden meist über das Internet stattfindet. Sich hier zu positionieren und von anderen abzuheben, ist mittlerweile für Unternehmer und Selbstständige eine Notwendigkeit geworden.


Und was bedeutet dies für die tägliche Arbeit von Verkäufern?

Nun, ihnen muss klar sein, je nach Betätigungsfeld und Branche, dass sie sich auch im digitalen Umfeld professionell vermarkten müssen. Kundengewinnung über das Internet wird immer wichtiger. Wenn man weiß, dass es 5 bis 14 Berührungspunkte benötigt, bis man einen Kunden von sich überzeugt, dann weiß man, wie viel Arbeit hinter dem modernen Verkaufsprozess steht. Hier müssen nachhaltige Strukturen aufgebaut werden, damit qualitativ hochwertige Leads generiert werden können.


Ist der Verkauf nun einfacher oder schwieriger geworden?

Auf der einen Seite ist er schwieriger, weil er interdisziplinärer geworden ist. Man muss mehrere Ebenen in die eigene Kalkulation und Strategie miteinberechnen. Gleichzeitig ist das Potenzial, Verkäufe zu erzielen, riesig geworden. Neue Chancen ergeben sich quasi im Sekundentakt. Wer eine digitale Positionierung aufbaut und professionelles Online-Marketing betreibt, kann sein Geld viel effizienter einsetzen als noch vor dem Internet, als die Streuverluste enorm waren. Aber all das hat eben auch Auswirkungen auf die nötigen Fähigkeiten, die ein Verkäufer mitbringen muss, um langfristig erfolgreich zu sein.


Welche Fähigkeiten eines Verkäufers sind “überlebenswichtig”?

Heute braucht man die Fähigkeit, Deals zu “closen”. Wie schon gesagt, die Möglichkeiten sind so vielfältig wie niemals zuvor, doch man muss die Chancen auch verwerten, sonst bleibt die Leadgenerierung eine “brotlose Kunst”. Gleichzeitig müssen sich Verkäufer abheben von anderen Verkäufern am Markt, da der Wettbewerb riesig ist. Das funktioniert nur durch harte Arbeit an sich selbst. Man muss zur Persönlichkeit reifen und eine hohe Fachkompetenz an den Tag legen. Wer über diese Skills verfügt, kann in kurzer Zeit sehr reich werden.


Ist es durch die Konkurrenz am Markt nicht schwieriger geworden, Leads zu generieren?

Wenn man sich von anderen Verkäufern oder Unternehmen nicht hinlänglich unterscheidet, ist es natürlich schwierig, an Leads zu gelangen. Die Lösung ist, professionelles Unternehmens- oder Persönlichkeitsbranding vorzunehmen. Auf diesem Vertrauens-Fundament ist es dann wesentlich einfacher und günstiger, Leads zu generieren. Dazu muss aber genialer Content kreiert werden - und das über Jahre. Große Marken haben es wesentlich leichter auf diesem Sektor, weil das Vertrauen schon in der Vergangenheit aufgebaut wurde. Leads zu sammeln ist sowieso vermutlich das Wichtigste überhaupt in der Marketingwelt. Man muss die Strategie so ausrichten, dass man selbst über die Kontaktdaten potenzieller Kunden verfügt und nicht verschiedene Social-Media-Plattformen, die jederzeit die Regeln ändern können.


Was rätst du neuen Playern am Markt oder Gründern, um möglichst schnell erfolgreich zu werden?

Diesen Ratschlag hören die wenigsten Leute gern, aber der beste Vertriebsweg, um Waren oder Dienstleistungen an den Mann und an die Frau zu bekommen und schlussendlich Geld zu verdienen, ist das Telefon. Es ist die günstigste und schnellste Variante. Wenn man erfolgreich war, kann man das aufgebaute Kapital in Branding und Marketing stecken und so die eigene Reichweite und das Vertrauen massiv ausbauen. Das ist der Weg und nicht umgekehrt. Weshalb? Weil man noch nicht genau weiß, wie die Zielgruppe tickt, ob man das richtige Wording verwendet oder die richtige Positionierung. Hier kann man sehr viel Geld verschwenden. Das Telefonat mit dem Endkunden sorgt dafür, dass ich viel wertvolles Wissen für mein zukünftiges Branding und meine Marketingstrategien erlange. Im B2B-Bereich funktioniert dies fantastisch. Im B2C-Bereich muss man vorsichtig sein, weil Kaltakquise, zumindest in Deutschland, verboten ist. Per Empfehlungsmarketing kann man jedoch gut und gerne einen zumindest “warmen” Markt aufbauen und hier Anrufe tätigen. Ich selbst habe mir sehr viel Geld gespart, bis ich 22 war, um dieses zwei Jahre lang in eigene Weiterbildungen zu stecken. Mit 24 konnte ich dann bereits Tagessätze von 8000 Mark verlangen und trainierte Verkäufer, die wesentlich älter waren als ich.


Hand aufs Herz! Wie wichtig ist Talent im Verkauf und kann jeder ein erfolgreicher Verkäufer werden?

Als Trainer, Coach und Mentor ist es meine tiefe Überzeugung, dass Menschen alles erreichen können, was sie sich vornehmen. Dies gilt auch für den Verkauf. Natürlich gibt es extrovertierte Menschen, die sich vielleicht leichter tun, aber Talent ist nicht der entscheidende Faktor für den nachhaltigen Erfolg. Ich nehme an dieser Stelle immer wieder gern Boris Becker als Beispiel. Er wurde von allen Talentscouts im Tennis als nicht wirklich talentiert beurteilt und dennoch für die Ausbildungen ausgewählt. Weshalb? Weil seine Willensstärke enorm war. Heute wissen wir, wozu er in der Lage war. Wer vorgibt, kein Talent für den Verkauf zu haben, hat meist mit einem anderen Thema, nämlich mit der Angst vor Ablehnung zu tun. Ich weiß aus meiner Erfahrung, dass jeder Mensch verkaufen und sich weiterentwickeln kann, wenn er will. Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass Menschen unterschiedliche Bedürfnisse haben. Manche Kunden fühlen sich von extrovertierten Verkäufern angesprochen, andere wiederum von ruhigen Verkäufern. Man muss für sich herausfinden, wo man seine Stärken im Verkauf optimal ausspielen kann.


Was hat es mit deinem Modell, dem Neurolinguistic-Selling auf sich?

Es bezeichnet die Kunst, mit Hilfe der verbalen und nonverbalen Sprache Kunden auf tiefenpsychologischer Ebene zu überzeugen. NLP ist die Kombination von Verkaufstechniken, Rhetoriktechniken und Kommunikationstechniken. Bei mir lernen Verkäufer, wie sie mittels Verkaufshypnose, mit bestimmten Sprachmustern und Suggestionstechniken eine emotionale Überzeugung auf Kundenseite hervorrufen können. Diese Techniken, die ich die letzten 25 Jahre verfeinert und in der Praxis erfolgreich angewendet habe, gibt es nirgends sonst zu lernen. Jetzt haben wir viel über Online-Kunden gesprochen. Ist der Offline-Kunde passé?Der Verkaufsprozess, egal wie die digitale Entwicklung auch aussehen mag, wird niemals nur online stattfinden. Menschen sehnen sich natürlich auch in Zukunft nach realen Gesprächen Face to Face. Außerdem sind gewisse Kunden online überhaupt nicht zu targetieren. Solche Spezialkunden erreicht man nur über besondere Netzwerke und Empfehlungen. Wo man sich als Verkäufer bewegt, hängt natürlich enorm davon ab, was man zu verkaufen hat. Hat man ein Produkt für die breite Masse, dann ist Online-Verkauf fantastisch. Je spezifischer das Produkt ist, desto mehr muss man sich offline um den Verkauf kümmern. Da und dort muss man sich fragen, wer mein Kunde ist, also einen Kundenavatar erstellen und sich fragen, wo man diese Kunden erreicht. Dies gilt für Social-Media genauso wie für die reale Welt.


Wo scheitern viele Verkäufer und Unternehmer?

Ich beobachte derzeit, dass zu viel Geld für falsches Online-Marketing ausgegeben wird. Leads werden zwar produziert, aber Verkäufer schließen einfach nicht ab. Diese verteidigen sich damit, dass die Leads keine Qualität aufweisen, aber ich bin der Ansicht, dass diese nicht richtig bearbeitet werden. Die Schuld wird aufs Marketing geschoben und das Marketing schiebt die Schuld auf den Verkauf. Geld und Zeit werden sinnlos verbrannt. Man muss hier auch anmerken, dass Social-Media und Co. einen großen Anteil daran haben, dass Menschen glauben, man könne ohne Anstrengung, Fleiß und Mühen reich werden. Im Gegensatz zu vielen anderen Coaches verspreche ich dies nicht. In meinem neuen Seminar zeige ich zwar, wie man Millionär wird, allerdings nur mit harter Arbeit und den richtigen Aktivitäten. Das Seminar heißt “Der doppelte Millionär”, weil zuerst innerlicher Reichtum herrschen muss, um äußerlichen Reichtum zu erzeugen.


Was hat es mit deinem Seminar “Von 0 zur ersten Million” auf sich?

Das ist genau das, wovon ich gesprochen habe - äußerer Reichtum folgt innerem Reichtum, nicht umgekehrt. Gib einem armen Menschen 5 Mio Euro und nach 5 Jahren hat er sie nicht mehr. Weshalb? Geld macht nicht Geld, sondern Business-Know-how schafft Reichtum. Er kann nicht damit umgehen. Nimmst du einem reichen Menschen Geld weg – 3 Jahre später hat er das Vermögen wieder. In meinem zweitägigen Seminar bekommen die Teilnehmer einen ersten Eindruck über die Möglichkeiten, die ihnen zur Verfügung stehen. Ich schaffe es, jeden Menschen innerhalb von 3 Jahren zum Millionär zu machen. Das habe ich schon mehrmals in der Vergangenheit bewiesen. Techniken und Strategien sind zuhauf vorhanden, um dieses Ziel zu erreichen. Das Problem ist die persönliche Transformation. Der Störfaktor ist immer die eigene Person und ihre Glaubenssätze. Man muss eben Dinge machen, auf die man keinen Bock hat, wenn man Reichtum und Erfolg anstrebt. Der Coachee wird von mir an seine Grenzen gebracht. Er wird an sich scheitern, aber nicht am System und an den Techniken, die ich vermittle. “Von 0 zur ersten Million” dauert 2 Tage. Es wäre jedoch unseriös zu vermitteln, dass nur dieses Seminar reicht. Danach gibt es eine komplette Millionärsausbildung, um Reichtum zu schaffen und vor allem, um ihn auch zu behalten. Insgesamt benötigen wir 40 Tage Training, um das Fundament zu schaffen.


KI und Verkaufsprozesse?

Hab ich getestet, und finde es sehr gut. Die KI bietet Chancen und Risiken. Sie schreibt Texte, programmiert, entwirft Marketingkonzepte – KI kann eine tolle Unterstützung sein. Der Mensch und sein Know How wird dadurch aber nicht ersetzt. Beim Verkaufstechniken-Test macht KI noch sehr viele Fehler. Man kann sie aber füttern, um sie besser zu machen. KI ist eine sehr gute Basis. bietet aber keine Exzellenz. Menschen müssen besser ausgebildet und qualifiziert werden, um damit umzugehen. Ich sehe KI als einen Aufruf an die Gesellschaft, sich weiterzuentwickeln.


Welches sind deiner Ansicht nach die wichtigsten Unternehmerkompetenzen?

Marketing und Vertrieb. Egal, wie gut dein Produkt auch ist. Es muss bekannt gemacht werden. Jedes Unternehmen steht und fällt mit der Qualität des Marketings und des Verkaufes. 1. Produkte und Dienstleistungen anbieten, die ein akutes Problem lösen. Ein Nice-to-have ist nicht gut genug. Man muss bedenken, dass die Inflation immer heftigere Auswirkungen hat. Menschen überlegen sich zweimal, wofür sie Geld ausgeben – professionelles Marketing wird deshalb noch wichtiger.

2. Unternehmerische Fähigkeiten und Skalierbarkeit. Prozesse müssen fortwährend optimiert werden, Skalierung auf möglichst vielen Ebenen sollte anvisiert werden und man muss sich als Unternehmer in vielen Bereichen, wie beispielsweise Leadership, weiterentwickeln.


Wir haben in unserer letzten Ausgabe sehr umfassend über verschiedene Auswüchse der Trainer- und Speakerbranche berichtet. Wie stehst du zu dieser Branche?

Ich drücke es ohne Blatt vor dem Mund aus: Es ist unfassbar, dass der Markt so viel Schrott zulässt. Der Beruf Coach und Berater ist nicht geschützt, was sehr vielen Hochstaplern und Betrügern eine Bühne bietet. Da gibt es plötzlich “Mastercloser”, die nie im Verkauf waren und folglich auch keine fachlichen Kompetenzen aufweisen können. Es wird sehr viel vorgegaukelt, aber wenig gehalten. Kunden werden zu Recht skeptischer in Bezug auf Versprechen dieser Branche. Reich werden ohne Arbeit und Anstrengung ist solch ein unhaltbares Märchen. Warum ist Jeff Bezos so erfolgreich? Amazon schafft es, wie kaum ein anderes Unternehmen, Kunden-Mehrwerte zu schaffen. Das Fundament des Unternehmens ist es, den Kunden glücklicher zu machen. So wird man Millionär. Nicht durch falsche Versprechungen und Lügen. Meine Seminare kosten einfach Geld. Wenn Menschen echten Wert haben wollen, müssen sie auch investieren.


Nachhaltigkeit und Ergebnisse führen zum Erfolg im Verkauf und im Business, weil sie für Empfehlungen sorgen und die Wertschöpfung erhöhen.

Absolut richtig! Es wird in naher Zukunft eine massive Marktbereinigung geben – gute Leute bleiben und schlechte werden gehen. Der Gesetzgeber wird auf diese Betrügereien mit Gesetzen reagieren, ich bin mir sicher.


Verkaufstechniken und Kommunikation
Marc Galal

Porträt:

Marc Galal - Inspirationsquelle für Millionen

Marc Galal besitzt eine Lizenz der Society of NLP (USA) und wurde direkt vom NLP-Experten Richard Bandler geschult. Jedes Jahr nehmen tausende Lernwillige an seinen Workshops zu Persönlichkeitsförderung und Verkaufstechniken teil, und das bereits seit über einem Vierteljahrhundert. Marc Galal hat zahlreiche Fachtexte verfasst und mehrere Bestseller geschrieben. Eines seiner Werke, “So überzeugen Sie jeden. Neue Strategien durch Verkaufshypnose.”, erlangte rasch Bestseller-Status im Bereich Verkaufsliteratur. Doch wie kam es soweit, was ist seine Geschichte?


1974 - die Geschichte beginnt

Als Kind war Marc Galal unauffällig und nicht besonders ambitioniert. Trotzdem hatte er den Traum, seiner Familie finanziell zu helfen. Er wuchs in Stuttgart-Vaihingen in bescheidenen Verhältnissen auf. Sein Vater zog zurück nach Ägypten, und die Familie musste sich oft mit wenig zufriedengeben. Schon früh wollte er reich werden, um für alle zu sorgen. Seine Mutter unterstützte ihn stets. Er hielt sich mit verschiedenen Jobs über Wasser und lernte den Wert von Geld schätzen.

Durch Filme mit Arnold Schwarzenegger entdeckte er seine Leidenschaft für Bodybuilding. Dieser Sport lehrte ihn Disziplin und Ausdauer. Trotz Erfolgen wie dem Vize-Weltmeistertitel gab er ihn wegen gesundheitlicher Bedenken auf. Ein Buch über NLP veränderte dann seine Perspektive und zeigte ihm neue Möglichkeiten auf. NLP wurde zum Gamechanger für Galal.


2001 - ein Wendepunkt

Er begann bei einem Seminaranbieter und wurde schnell von NLP und dessen Begründern, Tony Robbins und Richard Bandler, beeinflusst. Nach einer intensiven Ausbildung und finanziellen Investitionen startete er erfolgreich ins Seminarbusiness. Doch nach dem 11. September 2001 erlebte er wirtschaftliche Rückschläge. In dieser Krise wandte er NLP auf sich selbst an, überwand die Hürden und fand zurück zum Erfolg. Er erkannte, dass das wahre Ziel nicht nur materieller Erfolg ist.


Heute ist Marc Galal Europas Life- & Business Mentor #1

Bis zum heutigen Tag hat Galal bereits über 2,5 Millionen Menschen dabei unterstützt, reicher und zufriedener mit ihrem Leben zu werden. Die Marc Galal GmbH hat sich seitdem enorm entwickelt, mit Tausenden von Seminarbesuchern jährlich. Dank seiner nls-Strategie®, die NLP für den Verkauf optimiert, wurde er mehrfach ausgezeichnet. nls® ist die Beeinflussung des Geistes durch die Sprache in Verkaufsgesprächen.

Marc teilt sein Wissen im deutschsprachigen Raum und bietet Mentoring-Programme an, um Menschen auf ihrem Weg zum Erfolg zu unterstützen.







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Guest
Jan 25
Rated 5 out of 5 stars.

Tolles Interview mit einem der ersten Coaches in Deutschland!

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